Cześć! W dzisiejszym odcinku opowiem Ci, ile kosztują usługi doradztwa podatkowego.

Na początek kilka ważnych uwag.

W tym odcinku nie będę zdradzał ile dokładnie bierze dana firma. W sensie, że firma XY bierze tyle i tyle za tyle i tyle. Na przykład moje kancelarie, z którymi wcześniej współpracowałem, czy kancelarie, gdzie mam dużo znajomych i wiem ze słyszenia albo też z innych źródeł, ile to kosztuje albo może kosztować.

Po pierwsze byłoby to bardzo nieeleganckie i bez sensu.

Po drugie nie chcę się narażać na jakiekolwiek kary czy ujawnienie tajemnicy przedsiębiorstwa.

A po trzecie to te dane mogą być nieaktualne. Niektóre rzeczy wiem jak kształtowały się np. dwa lata temu. W międzyczasie sporo się wydarzyło. Tak samo dana firma może się rozrosnąć lub zmniejszyć albo zmienić podejście do pewnych usług. To wynagrodzenie za swoje usługi po prostu może kształtować się w nieco inny sposób i to jest naturalne.
Postaram się być jak najbardziej konkretny, ale pamiętaj, że usługi doradztwa podatkowego są (a przynajmniej powinny być), usługami wysoce dopasowanymi do potrzeby klienta.

Nawet jeżeli jeden i drugi klient ma tą samą potrzebę, czyli zoptymalizowanie, napisanie trzech scenariuszy optymalizacji podatkowej, w jaki sposób mógłby ją przeprowadzić, ile by to kosztowało, ile ma oszczędności, to w tych dwóch przypadkach cena może być całkowicie inna. W odcinku nr 21 o optymalizacji podatkowej podałem siedem różnych punktów, które bierzemy przy optymalizacji podatkowej i one dotyczyły ogólnie biznesu, barier prawnych itd.

Chociażby to zmienia postać rzeczy ile ta optymalizacja podatkowa i zaproponowanie może kosztować. Mój podcast jest skierowany głównie do przedsiębiorców, dyrektorów finansowych, głównych księgowych, którzy słuchając tej audycji, dowiedzą się czegoś więcej w swoim przedsiębiorstwie i też od samej współpracy z doradcą podatkowym. Ten odcinek jest o tyle wyjątkowy, że być może też da fajną wartość dodaną dla moich koleżanek i kolegów z innych kancelarii, radców, prawnych adwokatów, bo wydaje mi się, że jest dość uniwersalny.

Zgłaszasz się do doradcy podatkowego, czego musisz być świadomy? Co powinno mieć przynajmniej wpływ na cenę, którą Ci zaoferował doradca podatkowy?

Najlepiej jakby przynajmniej część z tych powodów Ci wyjaśnił, żebyś wiedział za co potencjalnie masz płacić. Nie tylko chodzi mi o zakres usług, ale też inne czynniki, które wpływają na cenę.

Po pierwsze odpowiedzialność. Im wyższa odpowiedzialność doradcy podatkowego, który sporządza opinię, wniosek, cokolwiek, tym zasadniczo powinna być to wyższe wynagrodzenie. W życiu tak jest, że im wyższe ryzyko, tym większe pieniądze.
Małe ryzyko, małe pieniądze. Tak po prostu działa świat i tak działa doradztwo podatkowe.
Jeżeli ja mam się podpisać pod opinią, która ma wpływ na wielomilionowy podatek u spółki, to zdaję sobie sprawę, że jak coś nie wyjdzie, to mogę zostać pozwany. Mam co prawda polisę, ale jest trochę strachu, że tak się wyrażę. Chcę mieć w jakiś sposób wynagrodzone wyższym wynagrodzeniem. I to jest normalne, naturalne. Także im jesteś większym przedsiębiorcą, tym masz troszeczkę gorzej pod tym względem, że powinieneś zrozumieć, że ceny dla ciebie mogą być wyższe. I to nie tylko dlatego, że ktoś stwierdzi, że ciebie stać na więcej, bo ty jesteś po prostu bogaty, więc, bogaczu płać więcej, bo cię na to stać, absolutnie nie. Chodzi mi właśnie o ten aspekt odpowiedzialności. To jest pierwsza ważna rzecz.

Druga kwestia, im bardziej zażyła relacja pomiędzy klientem a doradcą podatkowym, moim zdaniem klient może liczyć na trochę większe rabaty. Wiadomo, że raczej wystrzegam się zasady: daję taniej, bo cię lubię.

Bardziej chodzi mi o to, że jeżeli ja współpracuję od dawna z jakimś klientem, on zasadniczo nie negocjuje nigdy ceny, nie jest problemowy. To, co napisze, daje jakieś normalne uwagi.
Wiem, że runda poprawek będzie jedna, dwie maksymalnie. Dogadamy się. Wiem, że nie pisze maili w środku nocy, oczekując na rano odpowiedzi. że się nie obraża, wiem, że płaci na czas, no to ja takiemu klientowi mogę coś zrobić, trochę zejść z mojej marży, no bo po prostu chcę utrzymać ten kontakt. Jeżeli ty, kliencie, też masz takiego doradca podatkowego, z którym ci się dobrze współpracuje, nie zawiódł cię i też z perspektywy czuć, że też doradca podatkowy lubi z tobą współpracować. Jest ta chemia, no to moim zdaniem jest to serio taki powód biznesowy, żeby ta cena była niższa.

Wspominałem o tym, że im większy odbiorca usług, czyli ty klienci jesteś większy, w sensie odpowiedzialność jest większa z doradzaniem tobie, tym wynagrodzenie jest wyższe, ale też zwróć uwagę, że to trochę działa w drugą stronę.

Jeżeli twój dostawca usług doradztwa podatkowego jest większy, to tym droższe będą te usługi. Przykładowo, jeżeli zgłaszasz się do małej, średniej wielkości kancelarii, to co do zasady zwykle powinna tą swoją bazową stawkę mieć niższą niż wielkie firmy, największe doradztwo podatkowego, przykładowo Wielka Czwórka. Jest to też logiczne, bo wielkie firmy mają wyższe chociażby koszty stałe w postaci wyższej kadry zarządzającej, marketingu, HR itd. I to jest po prostu naturalne.

Po drugie, większe firmy, czasami starsze nawet, z tytułu tego, że mają swoją renomę. Nie istnieją na przykład 5 lat, tylko 20, (jeżeli to dla ciebie jest ważne), ale to też tak działa. Od początku XXI wieku są w Polsce, więc to oznacza, że też powinno się im płacić więcej. Nie wiem, czy to jest dla ciebie oczywiście przekonujący argument, żeby im rzeczywiście płacić więcej, czy to jest dla ciebie jakąś wartość. Niemniej też miej świadomość, że są takie podmioty, które z tego chociażby tytułu życzą sobie na start więcej i bądź na to przygotowany zgłaszając się do nich po wycenę, po to żeby coś dla Ciebie zrobiły.

Oczywiście zdarzają się przypadki, kiedy duże firmy świadczą usługi relatywnie tanie, albo taniej niż może Ci się wydawać. I zwykle to jest tak, że mają bardzo dobrze zoptymalizowany ten proces, np. mają dużo podobnych spraw, więc bazują na starych materiałach, delikatnie je tylko dostosowując pod ciebie. To też jest w porządku. Po drugie, jest też taka polityka, że na tej usłudze pierwszej, drugiej mogą zarobić niewiele, ale później będą naciskać na stałą współpracę, żeby np. stać się Twoim jedynym doradcą podatkowym i później stopniowo podwyższać tę cenę i wyjść na swoje. Czyli taka noga w drzwiach, można tak powiedzieć. Na początku dajemy mało, ale później chcemy jak najwięcej. Co w moim odczuciu jest jak najbardziej zrozumiałe.

Nie wiem, czy tak w praktyce to zawsze działa.  Ja osobiście raczej mam swoje jakieś minimum, które nie jest takim minimum, że poniżej ceny czy granicy rentowności. Uważam że po co oszukiwać klienta? Nie wiem, czy to jest oszustwo, czy to za mocne słowo, ale rodzaj oszustwa. Jesteśmy tańsi, później chcemy znacząco się podwyższyć i może pozostać pewnego rodzaju niesmak. Kiedy my sami nie dajemy większej propozycji wartości za te pieniądze, tylko to była taka nasza sprytna sztuczka. Ja wolę od początku stawiać sprawę jasno i to wynagrodzenie ustalać tak, żeby obydwu nam pasowało.

Kolejnym powodem dlaczego duża firma może robić coś taniej jest smutna prawda, że wbrew pozorom, ludzie najwyżej w hierarchii, ludzie z największym doświadczeniem, z tytułami, w rankingach, w różnych mądrych gazetach jak Dziennik Gazeta Prawna czy Rzeczpospolita, to ci ludzie są bardzo mało zaangażowani w ten projekt, tak rzeczywiście.
Sczytują już coś całkowicie gotowego w krótkim czasie, dają mało poprawek, nie są tak mocno zaangażowani. Po prostu by się nie spinało ekonomicznie, ci ludzie za dużo zarabiają. Większość pracy robią osoby mało zarabiające, z mniejszym doświadczeniem itd. co też jest oczywiście okej, jeżeli końcowy rezultat jest bezpieczny i dobry.

Tylko miej też tą świadomość, że doradztwo podatkowe jest jak każdy biznes, musi się spinać. Więc jeżeli duży podmiot oferuje ci bardzo konkurencyjne ceny, to też może być ten powód, że robi to głównie za pomocą osób, które mają mniejsze doświadczenie.

I czy ty tego chcesz? To już sam sobie odpowiedz na to pytanie. To jak najbardziej, według mnie, jest w porządku. Ja tego nie krytykuję, po prostu bądź tego świadomy.

Kliencie, bądź też świadomy, że im bardziej specjalistyczną usługę sobie życzysz, tym relatywnie więcej powinieneś zapłacić. Oczywiście co do zasady. Fajnym przykładem jest akcyza. Niewiele kancelarii w Polsce, średnich, małych, specjalizuje się w akcyzie i są w tym naprawdę dobrzy. Jeżeli ty potrzebujesz specjalistycznego doradztwa w akcyzie i się do nich zgłaszasz, to siłą rzeczy, jak prosisz o coś wyjątkowego, to musisz oczekiwać, że zapłacisz za to więcej. Też, żeby dobrze wybrzmiało więcej nie znaczy, że dużo z Twojej perspektywy. Po prostu może być to więcej niż standardowa stawka za godzinę.  Miej to na uwadze.

Ostatnim ważnym aspektem dotyczącym tego, jakie wynagrodzenie powinieneś usłyszeć od swojego doradcę podatkowego, to czasochłonność projektu. Im więcej godzin poświęconych na projekt, tym to wynagrodzenie powinno być wyższe. Doradcy podatkowi projektując sobie marżę, ogólnie cały projekt pod kątem ekonomicznym, to liczą, że minimalna stawka godzinowa, załóżmy to jest 300 zł. To zejdzie na tym 5 godzin, no to 5 razy 300 mamy 1500 zł.

Teoretycznie jak zostawiamy sobie luzu, na przykład na godzinę, że możemy to przekroczyć i tak marża jest okej. Jak przekroczymy więcej, to już ta marża jest na tyle słaba, że nie wypracowaliśmy zysku, tylko to wszystko idzie na koszty stałe i koszty zmienne.
A jak nam się to uda zamknąć w mniej godzin, ale weźmiemy tak jakbyśmy to robili te pięć godzin, to już w ogóle super. Często im bardziej pracochłonna praca tym wynagrodzenie jest większe. Oczywiście ty jako klient często możesz nie wiedzieć ile tak naprawdę godzin zajmie to doradca podatkowemu. Po pierwsze istnieją różne „gotowce”, materiały z poprzednich projektów, na których można bazować i je dobrze dostosować do klienta i to też skraca znacząco czas pracy.

Dalej, moim zdaniem, jest oznaką profesjonalizmu, jeżeli robisz coś po raz któryś. Ja nie wiem, czy udana kancelaria doradztwa podatkowego jest jak szewc, który za każdym razem robi buty na wymiar zupełnie inny. Jest to po prostu bardzo czasochłonne, a nie każdy klient zapłaci za tyle czasu nad pewnymi rzeczami, tylko dlatego, że ty nie wiesz tak oczywistych rzeczy w danej dziedzinie, bo się w ogóle na tym nie znasz. Ja nie podejmuję się rzeczy, również z podatków, których nie mam zupełnego doświadczenia. Jeżeli jestem w tym średni w porównaniu do innych rzeczy, to albo sobie otwarcie mówię, że to może zająć więcej godzin. Zakładam, że już sobie daję ten bufor, że to może być więcej czasu, bo być może są jakieś oczywiste rzeczy, których ja nie wiem. Trzeba być po prostu w tym transparentnym. Transparentnym wobec siebie przede wszystkim oraz wobec klienta też w pewnym stopniu. To też jest istotne.

Abstrahując od tych wszystkich powyższych kwestii, no to ja jestem zwolennikiem wyceny od wartości, tego, co wnosisz do biznesu. Jeżeli ty wnosisz do klienta wdrożenie jakiejś ulgi i pozwoli to zaoszczędzić klientowi milion złotych rocznie to nawet jeżeli tobie to godzinowo po stawce 500 zł za godzinę zejdzie, to, załóżmy 10 godzin, czyli 5000 zł. W takim razie, moim zdaniem śmiało masz prawo do wzięcia większych pieniędzy. Nie musimy wszystkiego przekładać na te godziny. To, w jaki sposób to bierzesz w ofercie, jak to przedstawisz klientowi, to już druga sprawa, ale wyceniać z perspektywy klienta, żeby jemu się to naprawdę opłacało.
Dlatego ja lubię doradztwo podatkowe, bo często podatki przekładają się na konkretne pieniądze z powrotem lub których nie musisz płacić. I dlatego ta wycena oparta na wartości jest trochę może łatwiejsza niż w przypadku radcy prawnego czy adwokata. Niemniej właśnie to już bardziej apel dla doradców podatkowych niż dla ciebie kliencie, ale niech ta usługa doradztwa podatkowego nie będzie tylko zbędnym czymś, co musisz wziąć, bo i tak nie boisz się ryzyka. Tylko żeby rzeczywiście dawała wartość.

Jakie mogą być propozycje wartości, abstrahując od tego, że zaoszczędzisz tyle i tyle pieniędzy, albo unikniesz dzięki mnie tyle i tyle kary?

To może teoretycznie zaoferować każda firma, która sprytnie zidentyfikuje Twoją potrzebę. Na przykład weźmy na tapet mnie, jako jednostkę, po prostu. Dla kogoś wartością może być to, że skończyłem SGH. Kolejna, że na przykład prowadzę ten podcast i mówię chyba z sensem i w miarę prostymi słowami, więc pewnie się dogadamy, bo nie mówię takim trudnym prawniczym językiem. Tylko biznesowo, mam mocne wyczucie biznesowe. Dla kogoś może być propozycją wartości to, że pracowałem w CRIDO albo EY-u, czyli w firmach z najwyższej półki, można tak powiedzieć. Dalej, że na przykład prześlę Ci ładną ofertę, czytelną, gdzie dokładnie rozpiszę Twoje potrzeby i fajnie Cię zrozumiałem. Propozycją wartości może być bezpłatna konsultacja, że ona jest bezpłatna, ja poznaję Twoje potrzeby, oferuję może alternatywne rozwiązania. Coś czym Ty nie pomyślałeś i robię to za darmo oraz widać, że mi zależy na Tobie. Na tej wartości właśnie w tym wszystkim, a nie tylko, żeby wydoić z Ciebie kasę. Mówię o wadach i zaletach danego rozwiązania, a nie tylko wszystko ubieram w piękne słowa, czy szybko odpisuję na maile, robię follow-upy, przypominam ci o różnych obowiązkach. To mogą być propozycje wartości, które łatwo uskutecznić gdzieś indziej. To są rzeczy, które mogą być dla danego klienta fajną wartością dodaną.

To teraz opowiem Ci o rozbieżnościach między cenami usług doradztwa podatkowego.

Przekonasz się na konkretnych wartościach, jakie mogą być różne „ceny za to samo”.

Więc po pierwsze, konsultacja. Może być bezpłatna, tak jak u mnie. Ona co prawda nie wyjaśni Ci wszystkiego, chyba że coś jest bardzo proste. Ona ma charakter zapoznawczy, poznania prawdziwych potrzeb biznesowych itd. Ale ona jest bezpłatna, też na pewno czegoś przydatnego się zawsze dowiesz. Istnieją za to firmy, które takich bezpłatnych konsultacji nie wyobrażają sobie przeprowadzać i u nich umówienie się na konsultację to musi być godzina i to jest 1200 zł za godzinę. Znam takie przypadki, więc tutaj mamy chociażby rozbieżność 0 zł, 1200 zł.

Wniosek o interpretację IP Box dla programisty. Znam firmy, które ogłaszają się na internecie, że wezmą tysiąc złotych za wniosek. W tym już są opłaty skarbowe, 17 złotych za pełnomocnictwo, 40 złotych za stan faktyczny, może być to więcej niż 40 złotych. I w cenie masz odpowiedzi na wezwania, a często organ nas wzywa do uzupełnienia wniosku o taką interpretację. No i masz za to tysiąc złotych.

Znam też przypadki, kiedy ktoś sprzedawał za 1800 zł taki wniosek o interpretację, przygotowanie go i ta cena nie obejmowała odpowiedzi na wezwania. Czy zaoszczędzenie na podatkach (usłudze doradcy podatkowego) to taki rozsądny pomysł?
Ja uważam, że nie, bo kary są wysokie, podatki bywają dotkliwe, lepiej to zrobić raz a dobrze, to są usługi profesjonalne. To tak jakby iść do najtańszego lekarza, jakiego znajdziesz (nie obrażając oczywiście nikogo), ale załóżmy osobę z dalekiego wschodu, nie mówiącego prawie w ogóle po polsku, no i on cię ma badać na coś bardzo specjalistycznego.
Jeżeli dbasz o swoje zdrowie bardziej niż pieniądze, to powinieneś jednak dołożyć trochę i udać się do kogoś innego. Tak samo myślę, że jeżeli widzisz, że ktoś bierze dużo mniej za coś niż średnia rynkowa, czy niż nawet dwie, trzy inne oferty, to zastanów się z czego wynikają te różnice.

Możesz nie być świadomy tego, że coś jest nie tak. I to też jest oczywiście wbrew trochę etyce doradcę podatkowego i wbrew dobremu obsłużeniu klienta.
Podałem ci przykład na IP Box-ie, o którym mówiłem, 1800 zł vs. 1000 zł. Jeżeli my we wniosku o interpretację IP Box napiszemy sami w stanie faktycznym, albo w odpowiedzi na wezwanie, że prowadzimy działalność badawczo-rozwojową, organ musi nam to klepnąć. Tak, prowadzisz działalność badawczo-rozwojową, skoro sam to przyznałeś w stanie faktycznym. Później ten wniosek o interpretację jest bez sensu, traci nowe wartości, bo ideą wniosku o IP Box jest oprócz potwierdzenia, że ja mogę stosować IP Box, to pierwszym pytaniem jest, czy ja prowadzę działalność badawczo-rozwojową, bo to jest punkt wyjścia do IP Box-u. Zobacz, ty nawet nie będąc świadomy takich szczegółów, możesz wziąć tą interpretację za tysiąc złotych. Tam ktoś w stanie faktycznym wprost powie, że ty prowadzisz działalność badawczo-rozwojową. Szybko dostaniesz pozytywną interpretację, a po trzech latach przyjdzie kontrola i powie, że nie prowadzisz działalności badawczo-rozwojowej. Natomiast wniosek o interpretację, który uzyskałeś jest do kosza, bo sam przyznałeś w stanie faktycznym, że prowadzisz tą działalność badawczo-rozwojową. I on ciebie po prostu nie chroni, bo powiedziałeś w nim nieprawdę, bo tak naprawdę jej nie prowadzisz. Mam nadzieję, że czujecie, o co chodzi w tym przykładzie i jak bardzo niebezpieczne może być korzystanie z jak najtańszych opcji, jeśli chodzi o doradztwo podatkowe.

Kolejne rozbieżności, które pokażą ci, jak bardzo różnorodne mogą być wynagrodzenia doradców podatkowych, Znam firmy, które brały 200 zł netto za wniosek o interpretację. Co prawda bardzo powtarzalne, te same interpretacje po kilkanaście w miesiącu. Natomiast inna firma brała 10 tysięcy złotych za takie wnioski o interpretację. Największa kwota wynagrodzenia jaką widziałem, jeśli chodzi o wniosek o interpretację indywidualną, to było 20 tysięcy euro. Więc zobacz jaka jest różnica między 200 złotych, a 20 tysięcy euro. Na to wszystko mają te czynniki, o których mówiłem wyżej. Zauważ, jakie są rozbieżności.

Teraz przejdźmy do konkretnych liczb. W mojej perspektywie, uważam, że jeśli chodzi o stawkę godzinową, to cena to jest minimum między 250 a 400 zł netto za godzinę. Jeżeli doradca podatkowy się ceni, to takie wynagrodzenie ci powinien zaproponować. Wiadomo, że jest to różnica 250 złotych a 400 złotych. Procentowo jest to spora różnica, ale takie podaję stawki. To są takie minima, które dla godzinowego wsparcia powinny istnieć. Natomiast jeżeli tych godzin jest bardzo dużo, to w jakiś sposób można zejść oczywiście z tej stawki. Niemniej myślę, że to jest taka kwota wyjściowa. Poza tym jeśli chodzi o projekty typu wnioski o interpretacje, opinie, rozpisanie scenariuszy optymalizacji, to tutaj raczej są stałe kwoty, ryczałtowe.

Czasami doradca uzasadnia, że tyle i tyle godzin mi wyjdzie, tyle biorę za godzinę, więc tyle mi to powinno wyjść, ale to raczej powinna być jakaś stała kwota. Wniosek o interpretację IP Box to jest dobry przykład. Wniosek o interpretację może dotyczyć czegokolwiek, więc nie będę się rozpisywał na temat wszystkich. Niemniej taki wniosek interpretacji dotyczący programisty waha się między 1500 a 2000 złotych na przykład. Oczywiście zależy to od różnych czynników, kto pisze itd. Jest to cena początkowa, która jest zdrowa dla obu stron, w mojej opinii. Jest rynkowa, przynajmniej z tego co mniej więcej się orientuję w zakresie IP Box.

Tutaj też fajnie wspomnieć o ulgach, że jeżeli wprowadzamy ulgę do organizacji, odzyskujemy dla niej jakieś pieniądze, obniżamy opodatkowanie, to często te wynagrodzenie jest w formie procentu. Od odzyskanych pieniędzy, od zaoszczędzonych pieniędzy, więc na przykład procent plus jakiś relatywnie mały ryczałt, czyli stałe małe wynagrodzenie za na przykład kamień milowy plus procent.

Dobrze jest wdrażać tą ulgę, no bo nie kosztuje mnie ona tak dużo, bo wypłacam procent z tego, co dodatkowo zwraca mi organ podatkowy. W rezultacie ekonomicznie nie czujesz tego wynagrodzenia doradcy podatkowego. Jest to też bardzo fajna zachęta do tego, żeby z tych ulg podatkowych, czy postępowań o zwrot nadpłaty podatku, po prostu walczyć i odzyskiwać te pieniądze z pomocą doradców podatkowych.